چند سال پیش، موتورهای جستجو به عنوان ابزاری محدود و ضعیف برای بازاریابی، فروش و جذب بازدیدكنندگان به وب سایت مورداستفاده قرار می گرفت.
اما در چند سال اخیر، موتورهای جستجو هر 3 هدف بالا را قویا" برآورده می كنند.
موتورهای جستجو گر امروزه موقعیت و شانس موثری را برای بازاریابان بوجود آورده اند و جریان میلیونی كاربران را به سوی خود جذب كرده اند. پیش بینی می شود كه در سال 2007 میلادی سرمایه گذاری برای حضور در موتورهای جستجو به 7 بیلیون دلار برسد.(یکبار دیگر مرور کنیم، هفت بیلیون دلار!).
موتورهای جستجو بهترین روش برای یافتن محصولات و اطلاعات مورد نیاز توسط کاربران و متقاضیان از یک سو و از سوی دیگر بهترین راه برای تبلیغات و جذب مشتریان توسط تولید کنندگان و ارائه کنندگان خدمات است.
علیرغم تمام این تفاسیر، هنوز هم بدست آوردن نتیجه مطلوب (کسب جایگاه مناسب) از طریق موتورهای جستجو گر پیچیده و طاقت فرسا است و نیاز به بررسی ها و اندازه گیری های دقیق دارد.
برای موفقیت در بازاریابی توسط موتورهای جستجو گر نكات زیر را در نظر داشته باشید.
1- قدرت موتورهای جستجوگر
ایده اصلی كار به این صورت است كه شما كلمات كلیدی خود را انتخاب می كنید و در موتورهای جستجویی مانندMSN یاGoogle عضو می شوید.هنگامی که کاربران آن کلمات را برای جستجو وارد کنند سایت شما در صفحات حاصل از نتایج جستجو به نمایش گذاشته می شود و مشتریان را به سایت شما هدایت خواهد کرد.
در موتورهای جستجویی که از روش پرداخت به ازای هر کلیک استفاده می کنند، تنها هنگامی از شما پول دریافت می شود که کاربری روی نام سایت شما کلیک کند و به آن وارد شود. حداقل میزان این پرداخت ها به کلمات انتخاب شده توسط شما بستگی دارد. ضمناً هر چه پیشنهاد شما برای پرداخت در مقایسه با رقبا بالاتر باشد، رتبه بالاتری در صفحه نتایج کسب خواهید کرد.
باید سعی کنید که رقبای خود را پشت سر بگذارید و مشتریانی که به دنبال محصولات شما هستند را جذب کنید.
2- تبلیغات هدفدار
پدیده جدیدی که در دنیای موتورهای جستجو گر به وجود آمده است، جستجوی مرتبط با متن یا تبلیغات هدفدار است. در این پدیده به جای این که لینک سایت شما در صفحات نتایج نمایش داده شود، به درون سایت های مرتبط می رود. برای مثال اگر کاربر به سایتی مراجعه کرده و وضعیت آب و هوایی سواحل میامی را چک می کند احتمالا" مایل است اطلاعاتی در مورد هتل ها یا آژانس های اتومبیل آن منطقه نیز به دست آورد. این لینک ها توسط موتورهای جستجو در همان صفحه در اختیار او قرار می گیرند. به این ترتیب شما در همان لحظه ای که مشتری در فکر یافتن محصولات و خدمات شما است او را غافلگیر می کنید و به سایت خود می برید.
3- عوامل موفقیت
استفاده از موتورهای جستجو می تواند با توجه به نیاز شما در زمینه های مختلف شما را یاری کند.
- شناساندن و به نمایش گذاشتن نام شرکت شما در سطحی بسیاروسیع.
- جذب مشتریان جدید.
- افزایش ترافیک (میزان بازدید کننده) وب سایت شما در نتیجه افزایش درآمد.
- شناسایی مراجعین دائمی به وب سایت.
- تبلیغات و پیشنهادات فروش.
- تبلیغات عمومی.
- بازاریابی برای محصولات.
- افزایش فروش الکترونیکی.
4- از اشتباهات زیر اجتناب کنید
1- اشتباه در انتخاب کلمات کلیدی
یکی از اشتباهات بازاریابان الکترونیکی آن است که از ابتدای کار کلمات بسیار جزئی و تخصصی را انتخاب می کنند. بهتر است ابتدا تعداد محدودی کلمه کلی تر را انتخاب کنید و نتایج را بررسی کنید. ببینید که مشتریان حقیقی شما از چه کلماتی بیشتر استفاده می کنند و به دنبال چه هستند. سپس می توانید کلمات تخصصی دیگری را به کلمات کلیدی خود اضافه کنید و از ورود کاربران غیرمرتبط جلوگیری کنید. معمولا" شرکت ها اصطلاحات تخصصی خود را به عنوان کلمات کلیدی برمی گزینند که مشتریان هرگز آن ها را برای جستجو وارد نمی کنند. سایت wordtracker.com ابزاری است که به شما کمک می کند تا موفقیت کلمات کلیدی خود را بسنجید و در صورت لزوم آن ها را تغییر دهید.
2- اصرار برای مدیریت همه امور توسط شخص شما
مدیریت مسائل مربوط به موتورهای جستجو یک کار تمام وقت است. بررسی و اندازه گیری نتایج، تغییرات ضروری و کنترل رتبه های به دست آمده در موتورهای جستجو احتیاج به زمان فراوان و افراد متخصص دارد. بهتر است که مدیریت بازاریابی توسط موتورهای جستجو را به دست یک مشاورخبره یا برنامه های نرم افزاری مخصوص این کار بسپارید.
3- عضویت در فقط یک موتور جستجو
اعتماد به یک موتور جستجوی بزرگ و مشهور موفقیت شما را محدود می کند. سرمایه گذاری روی یک روش خاص، یک موتور جستجو و یک پیام تبلیغاتی اشتباه است. در عوض بهتر است سرمایه خود را بین گروهی از پیام های تبلیغاتی و ترکیبی از موتورهای جستجو تقسیم کنید تا مشتریان بیشتری را جذب کنید.
4- نا امیدی
از موتورهای جستجو انتظارات منطقی داشته باشید. ممکن است حدود 8 هفته طول بکشد تا موتور جستجو شما را در لیست خود قرار دهد. برای به دست آوردن نتیجه مطلوب ممکن است لازم باشد در گروهی از موتورهای جستجو عضو شوید و متدهای مختلف را پیش بگیرید. باید کمی صبر داشته باشید تا به اهداف خود برسید.
5- اشتباهاتی که در سایت وجود دارند
اگر صفحات سایت شما برای موتورهای جستجو بهینه نشده باشند، تمام کلمات کلیدی دنیا هم نمی توانند به شما کمک کنند. یکی از اشتباهات رایج، جدا شدن یک صفحه از سایت است. برای مثال در اثر تغییراتی که در سایت اعمال می کنید ممکن است لینکی را که به صفحه مورد نظر وارد می شده است را از بین ببرید. به این ترتیب موتور جستجو صفحه مورد نظر را مشاهده نخواهد کرد. اشتباه دیگر این است که کلمات کلیدی فراوانی را در صفحات سایت خود جای بدهید. وقتی که موتور جستجو 100 ها کلمه و عبارت مختلف را در یک صفحه می بیند نمی تواند درجه اهمیت هر کدام را تشخیص بدهد و در نتیجه در هیچ کدام از آن کلمات رتبه خوبی به دست نخواهید آورد. بهتر است سایت خود را برای یک یا دو کلمه کلیدی بهینه سازی کنید.
نوشتن مقاله در وب، شما را در معرض دیدگان افراد بسیار زیادی قرار خواهد داد. به این ترتیب با صرف كمترین هزینه ها معروفیت خود را تضمین می كنید. برای این كار تنها نیاز به صرف اندكی زمان و تلاش دارید. نوشتن مقاله در موضوعات دلخواه كار بسیار آسانی است و مراحل معینی دارد.
عده ای برای مجلات و سایت های خود به دنبال محتوای باارزش هستند و صدها نویسنده در انتظارند تا نوشته های خود را روی وب قرار دهند. در انتهای هر مقاله بخشی برای معرفی نویسنده وجود دارد كه برای شما به عنوان یك تبلیغات مجانی عمل می كند.
مقالاتی كه حاوی اطلاعات باارزش هستند و دستورالعمل های خاص ارائه می دهند، عموماً مورد استقبال قرار می گیرند و خوانندگان فراوانی دارند. در اینجا چند نكته در مورد نوشتن مقاله در وب را یادآور می شویم.
1-این نكته را بپذیرید كه نوشتن مقاله در دنیای آن لاین با نوشتن مقالات چاپی تفاوت دارد. زیرا افراد عادت دارند كه هنگام خواندن مقالات وب تنها مطالب را مرور كنند. صفحه را به سرعت حركت می دهند و تنها به دنبال نكات كلیدی هستند.
2-به مخاطبین مورد نظر خود فكر كنید و برای آنها مطلب بنویسید.
3-برای مقاله خود یك عنوان جذاب انتخاب كنید كه توجه افراد را سریعاً به خود معطوف كند و آنها را به خواندن مقاله مشتاق كند.
4-عنوان مقاله باید كوتاه نگه داشته شود، اما در انتخاب تیترهای داخلی آزادی بیشتری دارید. با دقت آنها را انتخاب كنید تا در لحظه خواننده را جذب خود كنند.
5-در نوشتن مقاله دقت كنید و حرفه ای عمل كنید. در مورد موضوعاتی كه از آنها اطلاع كامل دارید، مطلب بنویسید. هیچ مطلبی را به طور اتفاقی و بدون پشتوانه علمی در مقالات خود نیاورید.
6-پاراگراف های مقاله باید كوتاه باشند.
7-مقدمه چینی نكنید و به سرعت به نكته اصلی نزدیك شوید.
8-روی اطلاعات باارزش برای مخاطبین خود تكیه كنید.
9-اصل اختصار را رعایت كنید. اکثر مردم مایلند به سرعت اطلاعات را دریافت كنند و معمولاً زمان محدودی دارند.
10-در نوشته خود از كلمات اضافه یا هم معنا استفاده نكنید و مقاله را در حد 1500 كلمه نگه دارید. اكثر اشخاصی كه مقالات عالی را برای قرار دادن در سایت خود خریداری می كنند، طرفدار مقالات بین 500 تا 2000 كلمه هستند. به صورت اجمالی سخن بگوئید. اختصار نشاندهنده باارزش بودن نوشته است.
11-در متن مقاله از علامت تعجب(!) برای جلب توجه خواننده به بخش های خاص استفاده كنید.
12-از تظاهر پرهیز كنید. خودتان باشید تا مقاله شما واقعی به نظر برسد.
13-از نكات طنزآمیز استفاده كنید. مردم حتی وقتی در حال دریافت اطلاعات در مورد مسائل كاملاً جدی هستند، مایلند استراحت كوتاهی داشته باشند و قدری بخندند.
14-از درون خود برای نوشتن كمك بگیرید. سخنان بی تكلف بیشتر به دل می نشیند. تنها كافیست كه جملات را مرتب و به هم متصل كنید.
15-راستگو و امین باشید و از مطالب دیگران در مقاله خود استفاده نكنید. این كار نوعی دزدی است. پس خودتان برای نوشتن مطالب تلاش كنید و اگر از سخنان یا ایده های شخص یا مقاله دیگری استفاده كردید، حتماً نام او را در كنار مطلب آورده شده، ذكر كنید و از او تشكر كنید.
16-متواضع باشید و تصور نكنید كه خوانندگان در سطحی پایین تر از شما قرار دارند.
17-از شماره گذاری و بخش بندی در مقاله خود برای مرتب كردن مطالب استفاده كنید. به این ترتیب دنبال كردن مطلب برای خواننده ساده تر خواهد بود.
18-اطلاعات شخصی خود را در انتهای مقاله قرار دهید. مطمئن شوید كه این اطلاعات برای دسترسی آسان به شما كافی هستند. این بخش یك تبلیغات مجانی برای شما خواهد بود.
19-در انتهای مقاله پیشنهادی را برای خوانندگان در نظر بگیرید مثل ارسال مطلبی خاص به آدرس پست الكترونیك آنها. به این ترتیب لیستی از افراد علاقه مند را خواهید داشت كه بعدها می توانید در بخش بازاریابی خود از آنها استفاده كنید.
20-قبل از قرار دادن مقاله روی وب تمام لینك های موجود در آن را چك كنید.
21-مقاله خود را از طریق سیستم های پاسخگوی خودكار (Auto Responders) منتشر كنید.
22-مقاله را با یك جمله یا پیام تاثیرگذار به اتمام برسانید. آخرین جمله و پاراگراف شما باید خلاصه ای از تمام مقاله باشد و به نحوی خواننده را تشویق كند كه از همین حالا نكات گفته شده را اجرا كند.
23-نهایتاً مقاله خود را دوباره چك كنید تا كلمات ناهماهنگ یا اشتباهات املایی در آن وجود نداشته باشد. در واقع شما ویراستار مقاله خود هستید.
24-مطمئن شوید كه مقاله روند و جریان مناسبی دارد و مطالب به هم پیوسته و مرتب قرار گرفته اند.
25-دوباره خوانی و دوباره خوانی تا جایی كه مطمئن شوید كه همه چیز درست است.
برای نوشتن مقاله "بهترین ها را انجام دهید و منتظر عالی ترین ها باشید."
بدون داشتن معیارهایی برای ردیابی نحوه انجام کار، بازاریابی و داشتن برنامه های تجاری عملاً بیهوده است. تاجران باید بدانند که چه فاکتورهایی در تجارت آنها موفقیت محسوب می شود و نیز باید بتوانند آنها را اندازه گیری کرده و تفاوت میان مقادیر اندازه گیری شده، معیارهای تعیین شده و شاخص ها را بررسی کنند.
برای بازاریابی ترکیب سه عامل زیر می تواند به عنوان نقطه شروع در نظر گرفته شود:
1- آگاهی از وضعیت رقبا
2- تعیین نتایج مورد انتظار و منابع مورد نیاز برای رسیدن به آن ها
3- تعیین فاکتورهای موفقیت و معیارهای متناسب با آن اهداف.
اندازه گیری برای چیست؟
اندازه ها در زندگی همه ما نقش مهمی دارند. برای مثال تعداد ضربان قلب، موجودی حساب بانکی، وزن بدن، مقدار بنزین اتومبیل و...
اگر به این اعداد و ارقام توجه نکنیم خود را به موقعیت های خطرناکی مانند حمله قلبی، چک برگشتی یا تمام شدن بنزین اتومبیل نزدیک کرده ایم.
در دنیای تجارت نیز مشابه همین مسئله صادق است و اگر شرکتی فاکتورهای مهم پیشرفت خود را تشخیص ندهد یا آن ها را ردیابی نکند، احتمال ریسک خود را در تجارت بالا برده است.
با کمک معیارهای دقیق و منطقی می توان روش کار مناسب را تشخیص داد و برای رسیدن به اهداف برنامه ریزی کرد. به این ترتیب نیرو و تلاش افراد متمرکز می شود و ضریب اشتباهات پایین می آید. اندازه گیری در واقع سبب می شود که بخش بازاریابی مانند چشم و گوش یک شرکت عمل کند.
مسئله مهم دیگر آن است که ایجاد معیارها و ردیابی نتیجه ها نقش مثبتی در توجیه مدیران دارد و باعث صرفه جویی در هزینه های شرکت خواهد شد. این در حالی است که طی تحقیقات انجام شده تنها 38% از مدیران اجرایی آمریکایی در شرکت خود از این معیارها استفاده می کنند و از این تعداد فقط 16% از عملکرد بازاریابی شرکت راضی نبوده اند.
اما درصد نارضایتی در بین گروهی که معیار خاصی را دنبال نمی کنند، به 28% می رسد. به این ترتیب می توان گفت که اندازه گیری سبب بالا رفتن ارزش کار بازاریابی می شود.
تعریف معیار (metric)
کلمه معیار ممکن است برای افراد نا آشنا با این مفهوم قدری ابهام داشته باشد. برای درک بهتر معنای این کلمه اصطلاحات زیر را تعریف می کنیم:
• مقادیر اندازه گیری شده: مجموعه مقادیر به دست آمده طی یک بررسی مانند اعداد و ارقام، نسبت ها و درصدهای مربوط به یک شرکت.
• معیارها:نکات قابل اندازه گیری برای تشخیص درجه نزدیکی به اهداف.
• رکوردها و شاخص ها: مقادیری که شرکت های دیگر به آن ها رسیده اند و باید در تعیین معیارهای شرکت در نظر گرفته شوند.
سه مفهوم برای انتخاب معیارهای بازاریابی
برای شناسایی فاکتورهای موفقیت و معیارهای اندازه گیری آن ابتدا باید درک درستی از اهداف شرکت خود داشته باشید. شرکت تازه تاسیسی که به دنبال وارد کردن جنس خود به بازار است مسلما" اهداف متفاوتی نسبت به شرکت بزرگی دارد که می خواهد روابط نزدیک تری با مشتریان خود برقرار نماید.
اما تمام افرادی که قصد انتخاب معیارهایی برای سنجش عملکرد بازاریابی دارند باید عواملی را در نظر بگیرند که اثرات مثبت سه مفهوم زیر را داشته باشند:
1- جذب مشتری.
2- حفظ مشتری.
3- کسب درآمد.
اولین وظیفه بخش بازاریابی توانمند کردن یک تشکیلات برای جذب مشتری است. بدون مشتری، نه درآمدی وجود دارد و نه تجارتی!
جذب مشتری شرکت را برای بالا بردن حجم کارهای تجاری خود تقویت خواهد کرد.
البته بازاریابی انتهای کار فروش نیست بلکه در این بخش به مشتری آگاهی داده می شود و سعی بر آن است که توجه مشتری به مسئله مورد نظر معطوف شود. معیارهایی که برای اندازه گیری موفقیت در بازار به کار می روند عبارتند از:
• سرعت افزایش مشتریان
• درصد انتخاب محصول از میان محصولات مشابه
• درجه معروفیت و شهرت
• وسعت توزیع
دومین وظیفه بخش بازاریابی حفظ مشتریان فعلی شرکت و افزایش و فعال کردن هر چه بیشتر آنهاست.
این بخش از کار ممکن است قدری مشکل تر باشد و نیاز به سرمایه گذاری داشته باشد زیرا مشتریانی که به سختی از این در وارد شده اند، به آسانی از در دیگر خارج می شوند!
مشکلات و مسائل زیادی وجود دارند که قدرت شما را در این بخش محدود می کنند. اما معیارهای زیر شما را برای اندازه گیری عملکرد شرکت در حفظ مشتری یاری می کند:
• میزان فروش های دائمی و مقطعی
• تعداد مشتریان
• سرعت رشد فروش
• تعداد مشتریان تازه جذب شده
• میزان وفاداری و دفاع مشتریان از شما
سومین وظیفه بخش بازاریابی حضور در بازار و کسب در آمد است.
تا سال 1970 درآمد شرکت ها تنها از روی مبالغ دریافتی و اسناد شرکت محاسبه می شد. اما امروزه سرمایه های نامحسوسی مانند خصوصیات و تواناییهای ذهنی و فکری افراد، مشتریان با ارزش، امتیازات کسب شده و حس رضایتمندی مشتریان و... جزء درآمدها محسوب می شوند و می توانند اثر مثبتی روی عملکرد شرکت داشته باشند.
بازاریابان حرفه ای برای بالا بردن درآمدها و حضور در بازار از معیارهای زیر کمک می گیرند:
• میزان سود
• مشتریان با ارزش
• درصد مقبولیت محصولات جدید شرکت
• تعداد طرفداران محصولات شرکت
با توجه به ساختار شرکت برای به دست آوردن حداکثر کارایی و سود باید مجموعه ای از معیارها انتخاب شود و دنباله ای از اعمال به طور پیوسته برای کنترل، آنالیز و گزارش عملکرد، انجام گیرد.
به این ترتیب در طول زمان، اطلاعات با ارزشی به دست می آید که نشان خواهد داد:
- کدام یک از تاکتیک های بازاریابی موثرترند؟
- کدام بخش از افراد پتانسیل خرید بیشتری دارند؟
- کدام مشتریان سود بیشتری را عاید شرکت کرده اند؟
- و در کل عملیات فروش چگونه انجام می شود؟
نکته مهم دیگر آن است که این معیارها در اثر گذشت زمان قابل تغییرند. با رشد شرکت و بازار کار، بازاریابان نیز باید بررسی مجددی روی معیارهای خود انجام دهند و آن ها را با اهداف جدید سازگار کنند.
رقبای شما ممکن است به شاخص ها و رکوردهای بالاتری دست یابند و معیارهای شما دیگر قابل قبول نباشند. بعضی از معیارها کهنه می شوند و روشها و معیارهای جدیدی برای اندازه گیری به وحود می آیند.
کار کردن بدون معیار مانند راه رفتن با چشمان بسته است.
بدون اندازه گیری، تصمیم گیری در رابطه با تغییرات و روش های جدید بسیار سخت خواهد بود. اما استفاده درست از اندازه ها، راهنمای شما برای گسترش حضور در بازار و جذب مشتریان بسیار متنوع خواهد بود و شما را برای کسب شاخص ها و رکوردهای جدید توانمند خواهد کرد.
اولین سال راه اندازی تجارت مسلما پر فراز و نشیب خواهد بود. هر اندازه كه با دقت و دانش پیش بروید، باز هم مرتكب اشتباهاتی خواهید شد. اما اگر ذهن خود را آماده كنید و به تجربیات دیگران توجه كنید، می توانید از وقوع بسیاری از این اشتباهات پیشگیری كنید.
در این فرصت به 7 اشتباه بزرگ تازه كاران و راه حلهائی برای گریز از آنها اشاره می كنیم.
اشتباه اول: راندن یك ماشین تندرو در جاده ای خاكی
همه ما شنیده ایم كه برای آغاز هر كار، به محركی قوی و شور و شوق فراوان، احتیاج است. اما داشتن این حرارت اولیه به تنهایی كاری از پیش نمی برد.
شما به یك برنامه احتیاج دارید.
در زمینه تجارتتان، درخصوص مشتریان و رقبای خود عمیقا تحقیق كنید و یك مدل حقیقی و مفید برای تجارت خود ساخته و روی یك سوال مهم تكیه كنید:
چگونه می خواهید پول در بیاورید؟
فرض كنید كه در صدد باز كردن یك مغازه هستید. محلی را انتخاب می كنید که باید هزینه اجاره آنرا بپردازید. ممكن است مخارج زیادی نیز برای تهیه دكورمناسب متحمل شوید بدون آنكه به نحوه بازگشت این هزینه ها بیاندیشید.محصولات شما كامل نیستند و به فكر بازاریابی هم نیستید. قطعا پس از چند ماه تجارت شما سقوط خواهد كرد.
نکته:هیچ روز كاری خود را بدون برنامه طی نكنید.
اشتباه دوم : ارزان فروشی
از یك كودك بخواهید كه بین یك كریستال 12 وجهی بدلی و یك قطعه الماس، یكی را انتخاب كند. كودك كریستال را انتخاب خواهد كرد. تازه كاران تجارت نیز به همین صورت عمل می كنند، فریب كمیت را می خورند و به كیفیت اهمیت نمی دهند.
آنها می اندیشند كه اگر جنسهای ارزان قیمت را عرضه كنند، فروش بهتری خواهند داشت و بزودی میلیونر خواهند شد.
اما این تصور غلط است.
تازه كاران دنیای تجارت قیمتهای محصولات و خدمات خود را بسیار پائین در نظر می گیرند و به این ترتیب در طول زندگی كاری خود نگران پول درآوردن خواهند بود و حتی زمانی كه سفارشی دریافت می كنند، خوشحال نخواهند شد زیرا فروش برای آنها سود كافی به همراه نخواهد داشت.
قبل از قیمت گذاری، همه چیز را بسنجید. هزینه های ثابت و متغیر را محاسبه كنید. روشهای تجاری و قیمتهای رقبا را مورد توجه قرار دهید و استراتژی فروش و بازاریابی خود را بهینه كرده و درآمد قابل قبول خود را در نظر آورید.
نکته:كریستالهای بدلی را به الماسها ترجیح ندهید.
اشتباه سوم: راه اندازی تجارت فقط برای هیجان
بیشتر اشخاصی كه در حال راه اندازی یك تجارت هستند، افرادی رویایی، خیال پرداز و ماجراجو هستند كه بیشتر به دنبال هیجان می گردند. این افراد به جای تفكر و تحمل جزئیات دشوار این كار، به فكر پیش روی هستند و می خواهند كه مسائل و بحرانها را به نوعی پشت سر بگذارند تا دوباره به میدان بازی برگردند و ماجراهای آن را دنبال كنند.
اما خستگی و ملالت از همین مسائل جزئی به تدریج ظاهر زیبای تجارت را به خطر خواهد انداخت، هدف تجارت كسب درآمد است و به مخاطره انداختن وضعیت فعلی در این حیطه نمی گنجد.
نکته:تجارت را وسیله ای برای هیجان انگیز كردن زندگی قرار ندهید.
اشتباه چهارم: غفلت از بازاریابی
تعداد كمی از صاحبان تجارتهایی كه تازه تاسیس شده اند برای بازاریابی اهمیت قائل می شوند و برنامه و بودجه خاصی برای آن اختصاص می دهند، زیرا تصور می كنند كه بازاریابی یك خرج غیر ضروری است و یا به علت شكستهای مقطعی از تاثیر بازاریابی در فروش مایوس می شوند.
بازاریابی، فروش فرد را تضمین می كند. اما به یاد داشته باشید که فروش هر روز محدود به همان روز است و لزوما فرآیندی ادامه دار نیست.
نمی توان از مرحله طرح و برنامه مستقیما به مرحله فروش رسید و بازاریابی را فراموش كرد.
این اشتباه از ناآگاهی افراد نسبت به چرخه فروش ناشی می شود. اولین افرادی كه برای راه اندازی تجارت به آنها احتیاج دارید، بازاریابها هستند. بازاریاب ها هستند كه می توانند شما را به دیگران معرفی كنند. پس از آن موقعیت فروش فراهم خواهد شد.
نکته:قبل از ارسال پیام آشنایی، به دنبال معامله نباشید.
اشتباه پنجم: اسارت در تجارت به جای ریاست به آن
هنگامی كه فردی 3 یا 4 وظیفه معین را در 7 روز هفته انجام می دهد نیازی به بهره گیری از شیوه های مدیریتی احساس نمی شود.
در آغاز به كار یك تجارت نیز، اتفاقات ناگهانی اما قابل پیش بینی بوقوع می پیوندد كه می توان آنها را توسط تجربیات شخصی یا با استفاده از روش آزمون و خطا حل كرد.
اما همین طور كه تجارت شما رشد می كند،مسائل پیچیده تر خواهند شد و این دو روش دیگر پاسخگوی آن ها نخواهند بود.
شما مسئول همه چیز هستید. شما باید اهداف تجارت را تعیین كنید و روش ها را انتخاب كنید، یا شخصی را برای انجام این وظیفه منصوب كنید.
بدون داشتن سیاست معین و شفافی در مورد مشخصات مشاغل، استخدام ها، اخراج ها، تعطیلات، نحوه جبران كمبودها، چگونگی ترفیع ها و... شركت و تجارت نوپای شما در معرض آسیب ها و خطرات جدی قرار خواهد گرفت و نهایتا" تجارت شما ضعیف خواهد شد.
توجه کنید که كتاب راهنمای قوانین شركت شما (حتی در حد یك صفحه) باید وجود داشته باشد.
نکته:اختیارات و وظایف خود را فراموش نكنید.
اشتباه ششم: پیش بینی ناقص بودجه
تازه كاران تجارت معمولا" نیازهای مالی خود را دست كم می گیرند. این افراد، در ابتدای كار هزینه زیادی را صرف خرید لوازم اداری و محصولاتی می كنند كه ممكن است بسیار تخصصی تر از آن چه باشد كه به آن نیاز دارند. هم چنین به این موضوع توجه نمی كنند كه اكثر مشتریان به طور اقساط خرید می كنند و بازگشت پول به كندی انجام می گیرد.
به همین علت مشاوران مدیریت معمولا" پیشنهاد می كنند كه پس از محاسبه بودجه مورد نیاز خود برای راه اندازی تجارت، حداقل 50% به آن اضافه كنید. به این ترتیب برای مدیریت ریسك های احتمالی آماده خواهید شد.
نکته:در مورد بودجه واقع بین باشید.
اشتباه هفتم: روابط غلط
شروع هر فعالیتی احتیاج به كار فراوان و سیستم پشتیبان دارد. فشار تعهدات زمانی و مسائل مالی باعث بروز مشكلاتی در روابط خواهد شد.
باید قدری از بار خود را سبك كنید و از كمك نزدیكان و دوستان خود در حد امكان استفاده كنید.
نکته:نگذارید كه یك اشتباه باعث یك عمر پشیمانی شود.
بسیاری از اشتباهات به این دلیل بروز می كنند كه تازه كاران تصور می كنند كه تمام كارها را باید خود به تنهایی انجام دهند.
به جای این كار بهتر است نقاط قوت خود را بشناسید و كمبودهای خود را بپذیرید و بعضی از امور را به دست متخصصین خاص آن بسپارید.
هنگامی كه به مسائل و شكست های اجتناب ناپذیر برخورد می كنید، این ضرب المثل قدیمی را به یاد بیاورید كه:هر شكست پلی است برای پیروزی های آینده.
اگر قصد دارید فعالیت جدیدی را در دنیای تجارت آغاز کنید، من از این تصمیم حمایت می کنم. اما آیا برنامه ای مشخص برای این کار در نظر گرفته اید؟ منظورم یک" برنامه" با حرف "ب" بزرگ و برجسته است. در غیر این صورت اقدام شما چیزی جز خیال پردازی بیهوده نخواهد بود.
باور کنید مساله را بیش از حد بزرگ نمی کنم. برنامه و طرح تجاری شما بانک ها و سازمان های گوناگون را وادار می کند به شما وام پرداخت کنند. درواقع با تنظیم راه کارهای مناسب موفقیت شرکت خود را تضمین می کنید و مطابق برنامه ای مشخص گام برمی دارید.
اگر با هزینه ای اندک شرکت خود را راه انداخته اید، به بسیاری ازاین رهنمودها نیازی ندارید.
اما در هر صورت باید برنامه ای طراحی کنید که خطوط کلی اهداف، هزینه های احتمالی، روش های بازاریابی و راه های گریز از مشکلات فرضی را در بر داشته باشد. این برنامه نقشه عبور موفق یا انحراف از جاده در فعالیت شغلی است.
در ادامه 9 روش سودمند برای تضمین موفقیت در این راه به شما پیش نهاد می کنم:
1. تهیه خلاصه ای دقیق از اهداف مورد نظر شغلی. این خلاصه روند فعالیت شغلی شما را به اطلاع موسسات مالی و اعتباری می رساند و در واقع مهم ترین معرف شما به این مراکز است. اگر نتوانید اهمیت شغل خود را به مامور مربوطه بقبولانید کاری از پیش نمی برید. این برنامه هم چنین ابزار ارتباطی کارکنان و مشتریان احتمالی شما به عنوان پشتیبان فعالیت های شما است.
2. تاریخچه ی مختصر شرکت. تاریخچه فعالیت و نحوه پیدایش شرکت را به وضوح توضیح دهید.
3. اهداف شرکت.در چند پاراگراف کوچک اهداف بلند مدت و کوتاه مدت خود را بیان کنید: فکر می کنید درچه مدت به رشد نهایی مورد نظر خود برسید؟ مشتریان احتمالی شما چه کسانی هستند؟
4. بیوگرافی تیم مدیریت. در این مرحله باید نام و سوابق گروه مدیریت و مسئولیت های این افراد را در دسترس و اطلاع عموم قرار دهید.
5. خدمات یا تولیدات احتمالی مورد نظر شرکت. در این بخش باید به بررسی تفاوت های تولیدات شما با محصولات موجود در بازار بپردازید.
6. پاسخ بازار با تولیدات یا خدمات شرکت. به خاطر داشته باشید که شما باید موسسات مالی، کارکنان و دیگران را قانع کنید که بازار تولیدات شما رشدی فراوان خواهد داشت. برای این کار باید تحقیق کنید. اگر شرکت کوچکی را اداره می کنید باید میزان استقبال مشتریان را در شعاع بی نهایت برآورد کنید. اگر شرکت شما خدمات روی خط ارایه می کند یا شیوه تجارت کهن را با این روش درآمیخته است، باید با تبلیغ مناسب، میزان تقاضا را افزایش دهید. یک گزارش تحقیقاتی از موسسه تحقیق فورستر هزاران دلار هزینه در بر دارد. با این حال شما می توانید اطلاعات ابتدایی و پایه ای را از موتورهای جستجو و دایرکتوری ها به دست آورید.
7. برنامه ای مشخص برای بازاریابی. آیا شما چگونه حضور خود را در عرصه تجارت به اطلاع جهان تجارت می رسانید؟ آیا فقط به روش بازاریابی دهان به دهان اکتفا می کنید؟(من این روش را توصیه نمی کنم مگر آنکه به اندازه کافی مشهور باشید) آیا در روزنامه، تلویزیون یا صفحات وب تبلیغ می کنید؟( یا در هر سه رسانه). آیا از ابزارهای بازاریابی الکترونیکی برای عضویت شرکت خود در موتورهای جستجو استفاده می کنید؟ هم چنین شما باید از همین ابتدا مشخص کنید که چه میزان بودجه برای این بخش در نظر گرفته شده است؟
8. پیش بینی 3 یا 5 ساله وضعیت مالی شرکت. این بخش در واقع برآورد مالی چند ساله و روش تحقق این پیش بینی ها است. هم چنین باید میزان وام مورد نیاز شرکت را در این قسمت ذکر کنید. صحت این برآورد موفقیت یا شکست مالی شرکت را تعیین می کند. اگر در انتخاب الگوی مناسب مالی شرکت دچار تردید هستید می توانید از کارشناسان امور مالی کمک بگیرید. این کار ارزش هزینه کردن را دارد.
9. تنظیم برنامه ای برای گریز از خطرات احتمالی. تمام شرکت های بزرگ و موفق روش هایی برای اجتناب از وضعیت خطر و نجات از آن در نظر می گیرند. در این بخش باید رشد درآمد، بازدهی، موفقیت و عدم موفقیت در بازار را در نظر بگیرید.
تبلیغات 